İki Taraflı Pastayı Büyütme Pazarlıkları

Pazarlık denince her ne kadar pastanın paylaşımı akla gelse de, aslında her pazarlıkta pastayı büyütmek üzerine odaklanmak başarı şansını artırır. Nitekim, şirket evlilikleri gibi bir çok konu aslında pastayı büyütmek için ilk aşamadaki dağılımı sağlayacak pazarlıklar olarak görülse de, temelinde pastayı büyütmeyi içerir. Bu tip pazarlıklar için hazırlık yapılırken öncelikle taraflar pozisyonlarını belirlemek için hazırlık [...]

İki Taraflı Pastayı Paylaşma Pazarlıkları

Bu tanıma uyan pazarlıklarda iki farklı tarafın yetkinliklerini kullanarak artı değer yaratmalarını sağlayacak bir pazarlık süreci yerine ortada bulunan belli bir değere sahip bir varlığın paylaşılması söz konusudur. Paylaşıma konu olan değer para olabileceği gibi, taraflardan birinin istediği şekilde kullanıldığında, taraflardan diğerinin istediği kullanımın mümkün olmadığı ortak zamanın kullanımı, bir mekanın kullanımı veya bu özelliğe [...]

Birlikte Karar Alma ve Pazarlık Sanatı

Pazarlık sanatını irdelerken onun temel boyutlarını iyi anlamak gerekir. (i) Pazarlıkta birden fazla kişi (parti) birlikte anlaşarak karar verir. Bu nedenle, tek başına alınan kararları inceleyen karar teorisi bu konudaki analizler için faydalı olsa da yeterli olmayabilir. Birlikte karar almanın kapsamı sadece pazarlığın sonucunu değil, aynı zamanda sürecin nasıl işleyeceği, hangi konuların ele alınacağı, ve [...]

Düşünce Tuzakları ve Pazarlık Sanatı

Davranışsal karar teorisi insanların rasyonel olarak nasıl karar almaları gerektiği ile değil, psikolojik olarak nasıl karar verdikleri konusuna odaklanır. Bu konuda yapılan çalışmalar insanların karar verirken çeşitli nedenlerle tuzaklara düştüklerini ve yanlış kararlara yönelebildiklerini gösteriyor. Kısaca özetlemek gerekirse, aşağıdaki eğilimler karar kalitesini bozuyor: (1) İnsanlar hata yapmaktan korktukları için, hiç bir şeyden vazgeçemedikleri için, kısa [...]